Die Chance, mit seinem Vorgesetzten über Gehalt oder Ihre Karriere­ziele zu reden, ist relativ selten, oft nur einmal im Jahr. Dann möchte man Gehör finden, seine Anliegen überzeugend präsentieren und mit einem zufrieden­stellenden Ergebnis abschließen. Wir nennen 5 Tipps, wie Sie sich gut vorbereiten und smart verhandeln, damit Sie selbst­bewusst bestehen.

5 Tipps für smartes Verhandeln

1. Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg.

Machen Sie sich zunächst klar, was Ihr Ziel für die Verhandlung ist und recherchieren Sie dann. Sie möchten zum Beispiel mehr Gehalt, wissen aber nicht, wie viel Sie verlangen können? Dann informieren Sie sich unbedingt darüber, was in Ihrem Unternehmen und in Ihrer Branche üblich ist. Die Tarifgehälter können hier einen Richtwert geben, um heraus­zufinden, was finanziell möglich ist. Ebenso helfen Online-Portale wie gehalt.de, um einen ersten Überblick zu bekommen. So spielen auch Faktoren wie die jeweilige Region, die Ausbildung und die Größe des Unter­nehmens eine Rolle. Scheuen Sie sich deshalb nicht, bei ehemaligen Kolleg*innen oder Kommiliton*innen nach dem Gehalt zu fragen. Wenn Sie wissen, welche Forderung realistisch ist, vermeiden Sie, dass die Verhandlung wegen unrealistischer Vorstellungen scheitert.

2. Nicht zu hoch pokern.

Wer sich bei der Verhandlung übertriebene Ziele setzt, wird unter Umständen bitter enttäuscht. Bleiben wir beim Beispiel Gehaltsverhandlung: Überlegen Sie sich parallel zu Ihrem Wunsch­gehalt auch Alternativen. Ein Zuschuss zur Altersvorsorge, zum Benzin­geld oder eine Bahncard, die sich auch privat nutzen lässt, können Alternativen zu einem höheren Gehalt sein. Zudem lassen sich vielleicht flexible Arbeits­zeit­modelle, ein Betreuungs­platz im Betriebs­kindergarten oder ein Homeoffice-Tag aushandeln. In diesen Bereichen haben Vorgesetzte oft mehr Spiel­raum als bei den Budgets für die Gehälter.

3. Auf den eigenen Wert hinweisen.

Sobald das Verhandeln beginnt, gilt es, das Gegenüber zu überzeugen. Hilfreich ist, die Vorteile für den anderen aufzuzeigen. Übersetzt auf unser Beispiel Gehalts­verhandlung heißt das: Hinweise auf private Verpflichtungen („Der Hauskauf war so teuer!“) sind ebenso tabu wie Vergleiche („Der Meier hat doch auch neulich so eine teure Fern­reise gemacht!“).

Stattdessen ist es wichtig, Ihrem Vorgesetzten darzulegen, welchen Mehrwert das Unternehmen durch Sie hat. Das kann ein erfolgreiches Projekt, eine Kunden­akquise oder eine Einsparung sein. Überlegen Sie also im Vorfeld gut, welche Erfolge Sie aus dem vergangenen Jahr vorzuweisen haben und wie das Unternehmen von Ihnen profitiert. Das Gegenüber begreift so besser, warum es auch für ihn von Vorteil ist, sich in der Verhandlung zu einigen.

4. Nicht einschüchtern lassen.

Natürlich kennt auch Ihr Gegenüber Tricks und Kniffe für die Gehalts­verhandlung – und zwar von der anderen Seite her. Deshalb wird er Ihre Forderung womöglich erst einmal abschmettern. Lassen Sie sich davon nicht gleich den Wind aus den Segeln nehmen. Richten Sie lieber eine Gegenfrage an Ihren Vorgesetzten: „Was meinen Sie mit keine Chance?“ Welcher Spielraum steht Ihnen denn zur Verfügung?“ Im Anschluss können Sie ruhig noch einmal die eigenen Vorzüge verdeutlichen. Dazu helfen notfalls auch Ausblicke in die Zukunft. Ein Beispiel: „Ich spreche sehr gut Französisch. Das wird uns bei den Verhandlungen mit Kunde XY helfen.“

5. Die Geheim­sprache kennen.

Genauso wichtig wie das, was Sie sagen, sind Ihre Körpersprache und Ihre Formulierungen. Verallgemei­nerungen wie „Immer schmettern Sie meine Forderungen ab!“ oder „Noch nie habe ich um etwas mehr Gehalt gebeten!“ verpuffen beim Gegenüber. Auch aufgehobene Verneinungen haben einen negativen psycho­logischen Effekt. Bei Formulierungen wie „Ich will ja nicht unverschämt klingen“ bleibt bei Ihrem Gesprächs­partner nur das Wort „unverschämt“ hängen. Formulieren Sie also lieber positiv: „Meine Forderungen sind recht bescheiden.“

Nehmen Sie bei diesem Gespräch lieber nicht direkt gegenüber Ihrem Vorgesetzten Platz, sondern seitlich von ihm. Gespräche, die über Eck geführt werden, wirken deutlich kooperativer und weniger aggressiv. Vor allem für Frauen gilt: Legen Sie nicht den Kopf schief. Noch aus der Tierwelt ist das eine Unterwerfungs­geste, die automatisch Ihre Position schwächt. Direkter Augen­kontakt, ein fester Hände­druck, aufrechtes Sitzen kommen ebenfalls selbst­bewusst und zielgerichtet rüber.

Fazit: 

Wie bei vielen Dingen gilt auch beim Verhandeln, dass Übung den Meister macht. Mit der Routine kommt das Selbst­bewusstsein. Wenden Sie unsere Tricks also ruhig auch mal in anderen Situationen an.